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淺談工業(yè)節(jié)電器銷售方法和技巧

2014-12-05 15:35:49   來源：http://www.sdcdn.net/   評論：0 點擊：

　　很多縣市級代理商談到中科宇杰工業(yè)節(jié)電器行銷的時候，覺得比較困難，不知道工業(yè)節(jié)電器行銷工作如何開展，今天我們就談?wù)劰I(yè)節(jié)電器的行銷方法和技巧。
 
　　一、節(jié)電行銷是一個系統(tǒng)工程。
 
　　節(jié)電不是單純的販賣節(jié)電設(shè)備，而是針對特定用戶提供系統(tǒng)節(jié)電解決方案，實施節(jié)電改造工程。從客戶的初次洽談到技術(shù)的交流講解，從用電現(xiàn)場調(diào)查到節(jié)電改造方案，從安裝測試到工程驗收，從訂單的落定到付清貨款，需要一個過程。
 
　　二、組合行銷，銷售為主導(dǎo)，技術(shù)是關(guān)鍵。
 
　　組合行銷或?qū)＜倚托袖N是節(jié)電行銷中的主流形式。單純依靠銷售或技術(shù)操作節(jié)電工程有相當(dāng)?shù)碾y度。在組合行銷中，必須以銷售為主線，銷售主導(dǎo)整個的銷售過程、合作方式及人際關(guān)系；技術(shù)是關(guān)鍵，在現(xiàn)場調(diào)查、確定節(jié)電方案、安裝測試由技術(shù)負(fù)責(zé)解決。分工合作，密切配合。
 
　　三、自上而下，三級布控，關(guān)系行銷
 
　　總體而言，針對大部分用戶對象進(jìn)行節(jié)電行銷時，主要側(cè)重于關(guān)系行銷，快速有效的基本人際操作方法就是“自上而下，三級布控”。先從用戶單位的主要負(fù)責(zé)人著手，在獲得其認(rèn)同后，再與專業(yè)部門（主要是工程部或設(shè)備動力部）負(fù)責(zé)人進(jìn)行技術(shù)講解、現(xiàn)場調(diào)查與方案提交確認(rèn)，然后與基層電工（或技術(shù)員、工程師）進(jìn)行安裝調(diào)試、工程驗收。環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。作為一個行銷人員，您必須尊重他們，盡力取得他們的信賴、支持與積極配合，調(diào)動一切有利的因素去實現(xiàn)行銷目標(biāo)。反之，如果一開始從基層電工入手，再逐級呈報，這樣操作的難度會加大，時間會拉長，行銷成功的機(jī)會會減少。
 
　　四、 建立樣板，舉一反三
 
　　良好的開端是成功的一半。在代理商開拓市場的初期，行銷中最重要的事情莫過于建立成功樣板工程。在建立樣板工程時，有幾個要點必須強(qiáng)調(diào)：
 
　　1.樣板工程必須成功。
 
　　2.樣板工程在當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ǖ氖痉缎浴⒋硇约坝绊懥Α?/span>
 
　　3.樣板工程的業(yè)務(wù)應(yīng)該由代理商主要負(fù)責(zé)人自己進(jìn)行，在技術(shù)上盡可能取得總部的支持。
 
　　4.樣板工程用戶的理想選擇：業(yè)務(wù)關(guān)系到位、節(jié)電需求強(qiáng)烈、現(xiàn)場節(jié)電應(yīng)用環(huán)境比較理想、月電費不低于5萬元。
 
　　在成功建立樣板工程后，要取得樣板客戶的支持，為后續(xù)的市場開拓、舉一反三提供工程參觀、效果證實的便利。有條件的話，代理商也可以據(jù)此召開行銷會議（邀請行業(yè)用戶、潛在用戶或相關(guān)政府主管部門）進(jìn)行推廣。
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